對客戶能展示十八般武藝,對領導卻開不了口,如何做才能改變?

作為與客戶接觸的核心崗位,銷售被看作是天生的交際高手,他們馳騁在客戶群中游刃有余,心里有100種說服客戶的技巧和套路。然而小編與很多銷售人員打交道時,發現不少銷售對于團隊內部溝通技巧卻不得要領。銷售代表如何向領導匯報工作?銷售領導如何啟發員工匯報真實的工作情況?不同的角色到底在什么時間使用哪些技巧才能獲得有效的溝通? 首先來講一個真實的故事: 老高年過40,是某知名外企的銷售團隊領導,由于身體原因,他發現自己的聽力正在慢慢下降,便終日小心謹慎生怕被同事發現。但他不知道的是,身邊的人也都知道這件事。 老高大部分工作都是在和客戶、團隊成員、領導、渠道方等人的會議中度過。由于聽力下降,他很難聽清楚別人在會議上的發言,卻因“面子問題”而不愿意佩戴助聽器,當錯過重點時,他會試圖從幻燈片中尋找答案,或者從他能夠聽到的只言片語中揣測一二。漸漸地,其他參會人員感到尷尬和沮喪。為了提高效率,他們要么躲著老高偷偷開會。要么他們會在陳述觀點時假裝很激動,這樣便有借口來提高音量。但終究是沒人向老高說出真相。 事實證明,很多團隊領導或銷售員工的“聽力”正在下降,領導不懂手下的員工在想什么,員工不理解上面的領導真正想要什么,每次溝通都有種“擦肩而過“的無力感。 近期,筆者展開了一場職場員工普適性的調研,以了解員工與管理者之間的相處是否讓雙方都感到滿意,以及員工是否會將批評性的想法告知給領導,特別是與領導自身行為相關的反饋。在1,335名受訪者中,80%表示其領導有明顯的缺點,雖然同事之間會偷偷討論這件事,但不會直接反饋給他/她本人。 實際上,雙方完全不必相處得如此尷尬。如果你的領導或員工有什么地方讓你(和其他同事)感到“別扭”,下文將為你揭秘在銷售團隊內工作中實用卻又容易被忽略的溝通技巧,讓你成為“客戶喜愛、領導看重的明星銷售”或“員工敬佩、團隊和諧的杰出領導”。 這樣做,你的領導會接受你對他的不滿 ?提出問題——先說后果,后說抱怨。 首先,員工需要幫助團隊管理者弄明白問題出在哪里(比如他安排了太多的會議,又常常因為沒有時間而取消),更重要的是讓他們明白為何需要重視這個問題。如果你的領導在聆聽你提出的不滿時想聽你的解釋,則說明他們在認真對待這件事。 [...]

2019,十月 25th|Categories: 銷售彥論文章列表|

13個讓你失去客戶的瞬間

現如今的買家比以往任何時候都更具有選擇的權力。因此,在銷售對話中出現錯誤,可能會讓您在瞬間失去贏單機會。   近期,作者通過使用國際先進的AI語音分析工具,解析了在不同場景下的銷售對話內容,找出那些阻礙贏單成功的問題,最終13個問題最為常見,也勸導各位銷售規避這些讓您與贏單失之交臂的“坑”。   對話過程中,銷售人員的說話時長超過總時間的46%   在與潛在客戶通話時,業績最好的銷售代表,其講話時間最多只會占到總時長的46%。這意味著他們至少有54%的時間在聆聽。中等業績的銷售代表,其講話時間最多占到總時長的68%,而業績最差的銷售代表會比這個比例略高一些。     與客戶接觸后,過早討論價格問題 [...]

2019,十月 8th|Categories: 銷售彥論文章列表|

3大妙計提升CRM項目成功率,讓銷售管理更簡單!

讓我們聽聽各位大佬怎么說的…… CMO說……這個系統很好用,我現在可以追蹤每一個銷售線索的分配情況! CIO看起來不滿…… 為了區分數據來源,我額外增加了20多個數據庫,然而卻引發數據完整性問題,還增加了管理難度! 銷售VP說:非常喜歡CRM系統,它用簡潔明了的儀表板來報告指標和預測業績! 銷售經理帶著一群人,不愿意了……我不完全認同CRM的功效,但也承認該系統確實能監控銷售行為…… 銷售代表表示不喜歡!不喜歡CRM系統!因為我們要要輸入大量信息,而這些信息對于促進銷售的作用卻沒有那么大!我們討厭輸入數據! CRM應用的結果究竟如何呢? 用了,但是效果并不理想…… CRM之所以未能幫助公司實現增收目標的原因有很多,其中一點需特別強調的是: [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論文章列表|

制定一個完美的銷售招聘流程,勝過一個300萬大單!(下集)

上一集《制定一個完美的銷售招聘流程,勝過一個300萬大單!》中,重點關注了銷售團隊的面試準備工作,這是做出明智聘用決定的關鍵一步。接下來將為大家重點解析如何準備面試過程。最理想的面試結果:企業找到了合適的應聘者,恰好他/她也接受企業的聘用。有經驗的管理者很快意識到實現這一目標有兩個潛在障礙。 首先,面試官可能無法正確對應聘者進行評估,導致該崗位“所托非人”; 其次,確定崗位的最適合人員后,如何保證提供的工作機會有足夠吸引力,促使候選者接受崗位。 1、正確、有效地評估應聘者這一部分,將對如何明確理想的面試標準展開討論,幫助企業按自己的標準評估所有應聘者。 要知道世界上沒有統一的通用招聘標準,在為每個銷售空缺崗位選聘人員之前,管理者應該進行相關規劃,或者至少優化原有的規劃。需要注意的是僅僅準備好問題并不能保證面試成功,以有效的方式提出問題才是有效的方法,特別是提及有關銷售行為或工作表現相關的問題,需要經驗、技巧和耐心的支持。為了不讓準備工作白費,請在面試時牢記以下幾點。 首先,在進入面試前需要建立一定的面試問題的內在聯系,特別是在銷售行為或臨場表現問題上。比如,從壓力較小的背景問題開始,讓應聘者在面試時覺得放松。舉個例子: “給我舉個實例,你沒有達成銷售目標的情況以及你是如何處理的。”接下來,面試官要給應聘者充足的時間和空間仔細考慮并給出答案。銷售行為問題是具有挑戰性的,以上面的樣例問題為例,應聘者被要求回答面對與其應聘職位類似的挑戰時他的具體處理辦法。應聘者在回想時需要進行額外思考,因此給予充分時間,同時也要準備層層深入地提問,才能挖掘應聘者的真實能力。 再接著,臨場表現問題舉例: “可以跟我一起做一個典型的銷售場景再現嗎?我演買家,你演賣家,然后我提出常見的質疑。準備好了么?嗯,我們真的很喜歡你的解決方案,但我跟你說,你的價格太高了…”這時,企業要準備好對第一問題的答案進行層層深入提問,充分了解應聘者。您提的后續問題不應讓候選者無從下手,而是應該了解這個人在具體情境中的真實反應。像這樣的臨場表現問題也使面試官有很好的機會,可以看到應聘者如何回應領導的指導。在幾乎所有角色扮演的場景中,銷售面試官都可以找到一些需要指導的點,這有助于更深入的了解應聘者。其實大多數銷售人員像專業運動員一樣能夠不斷改進,這樣的面試將幫助面試官了解應聘者將如何應對意見反饋以及和溝通技巧。 2、了解候選人的入職決定因素一旦企業通過銷售行為問題、臨場表現問題以及其他驗證方式(例如評估)確定了職位的合適人選,就進入了面試的第二個關鍵部分:贏得想要的應聘者。 [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論文章列表|

制定一個完美的銷售招聘流程,勝過一個300萬大單!

客戶,相信很多人都會給出這樣的答案。 來做一個假設:一張大單能給公司帶來25萬元的收入,同時假設一名銷售的年平均任務額是100萬元,根據各行業銷售的平均任期為4年的年限標準。那么,這意味著面試一位銷售相當于一單400萬元的大買賣,還不算招聘失策的損失費。如此看來,面試銷售員工比洽淡客戶重要16倍,相信如果不算這筆帳,很多人都不清楚這個問題的重要性。 招聘杰出的銷售人才沒什么捷徑可走,但是,如果企業完成2項工作,將為招聘到優秀的銷售代表奠定堅實的基礎。 今天先為各位介紹第1項——面試準備步驟,幫助企業梳理面試前需要展開的工作,從而為企業降低招聘風險。 面試應聘者是購買行為,需要做出明智且理性的購買決策 經驗豐富的銷售團隊領導表示,銷售人員讓客戶接受他們以及他們的產品,最快的方式是提供給客戶真正有利于他的購買建議。然而,很多專業的買家或者銷售人員并未接受過此類培訓。 其實,為公司的空缺職位招聘到最合適的人選就相當于做出購買決策。 本文將給出入職人員必需具備的4個特征: 個人能力——這是銷售人員取得成功所必須擁有的先天才能,例如,誠信、緊迫感和技術能力等特征都是與生俱來的。這些特征不可能在入職后通過培訓獲得。因此,此類標準應該是硬性標準,須經過認真審核。 上進心——與個人能力相似,上進心也不能通過學習獲得。上進心是指應聘者為獲得成功而付出努力的意愿,然而,這不僅僅是努力工作那么簡單,還包括職業發展、個人成功等相關問題。許多銷售人員通過努力工作,證明他們是具有競爭力的、勤奮的,但他們也可能難以培養并取得更大成就。這些人最好的銷售表現可能就是他們面試時的表現。銷售是靠績效立足的職業,講究的是與其他人對比個人是進步還是退步,因此上進心是不可或缺的。 [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論文章列表|

4大法寶教你輕松帶銷售萌新,分分鐘拉動業績增長!

作為銷售管理者的你,想必也有過同樣的困惑,那么這個問題到底該如何解決?如何快速讓銷售萌新跟上隊伍?下面的內容或許對你有所幫助!公司發展迅速、銷售目標猛增、現有團隊人力不足是很多企業面臨的狀況,通過銷售團隊擴招達成業績目標是很多公司的做法,但如何才能人盡其用,讓業績增長率高于行業平均水準或競爭對手?以下內容將向您分析如何通過銷售新人培訓拉動業績增長,完成銷售目標。 企業之間銷售業績完成度存在巨大差異,銷售新人的入職培訓也會對此產生影響。業績增長迅速的企業會提供務實、易懂的培訓項目給銷售新人,而其他企業往往會出現此3種失誤:把培訓時間過多浪費在公司政策和內部系統培訓上、新人入職培訓過于簡單和快速、銷售實操培訓不重視質量,比如銷售新人跟隨成功的銷售代表學習一個星期,然后便趕鴨子上陣,直面客戶了…… 很多銷售小白都有三個特點:萌新、求帶、有沖勁。作為領導,如何快速讓這些新人入門頗有講究。 每個銷售人員都肩負著業績增長的責任,優秀的老銷售開拓出的最佳銷售實踐方案,將為銷售新人提供 “學習樣板“;同時,對新人的培訓采用最流行和前沿的方法,將極大有利于提升其上手速度,間接推動業績增長。 為快速獲得牽引力,銷售代表需要了解客戶的想法及背后原因,成功的資深銷售傳授的經驗和信息對新人大有裨益;同時,在客戶跟進過程中,老銷售可以幫助新人判斷客戶的目的、恐懼、心理預期和拒絕理由,這些預判是老銷售通過多年的經驗積累實現的。有“師傅”帶過的新人成長速度十分可觀。 以客戶為中心的銷售新人入職培訓意義非凡,新的銷售代表需要通過反復試驗和犯錯才能獲得的相關經驗,通過這類培訓可在很大程度上解決該問題。由于欠缺對客戶的洞察,導致錯失客戶,無法完成業績,影響團隊的目標達成,會對銷售新人造成打擊,降低個人積極性。 以下是銷售新人入職培訓的4個成功要素: 洞察客戶 這是一般銷售培訓中最容易被忽視的部分。每個銷售代表都應該研究目標客戶關注的話題、對接的客戶角色和采購流程,確保與客戶真實情況一致。總之,銷售代表應該對客戶中的關鍵角色有全方位了解,比如: [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論文章列表|
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