銷售彥論

1210, 2019

挑戰式銷售,4步即可拿下客戶!

什么是挑戰式銷售? 挑戰式銷售超越了傳統的咨詢式或解決方案式銷售方法,企業銷售團隊與客戶的管理者進行問答對話,找出他們當前的困惑。這與產品式銷售有很大不同,產品式銷售是較為傳統的方法,以慣常的方式向客戶推銷特性、功能和優勢。挑戰式銷售幫助客戶以全新的視角看待競爭和挑戰,使得解決特定痛點變得迫在眉睫。這種方法并不適合你在經濟低潮期面臨的每種銷售情況,對于許多無法再讓舊方法發揮效用的企業來說,將是一種全新的嘗試。 如何做挑戰式銷售? 以美國某著名數據管理公司S公司為例,該企業嘗試從已服務多年的金融服務客戶那里開發業務,這些金融客戶當時正大幅削減整體運營成本。S公司的銷售人員并沒有把寶貴的會議時間用在發現客戶在煩惱什么,而是告訴他們是什么讓他們夜不能寐:那就是整個行業的管理人員都未能以全面和綜合的方式審視風險。 要開始挑戰式銷售,你必須做好三件事情:找出能夠與目標客戶中一個部門主管產生共鳴的問題;對這個問題提出一個挑戰觀點(當然,要與貴司提供的東西有關);并刺激有權采取行動的決策者。   01確定關鍵問題對于特定的潛在或已開發客戶,企業的銷售和營銷團隊可以列出能夠得到更好解決的行業問題和公司的特定問題。找到至關重要的問題,尤其在經濟調整時期,企業可以從如下三方面入手:免費獲取完整報告,猛戳這里02塑造挑戰觀點確定了關鍵問題后,你需要就這個問題給出一個原創觀點。否則沒有高層人員會給你時間。但如何“獲得靈感”,提煉出有價值的觀點呢?上文提到的S公司的首席營銷官總結了該公司的流程:“我們組建了一支跨職能沖鋒隊來做三件事。“制定計劃后,S公司緊接著開始培訓其服務銷售團隊了解傳統產品或解決方案式銷售和挑戰式銷售之間的差異。免費獲取完整報告,猛戳這里03傳達挑戰觀點優秀的觀點被客戶直接買賬固然很好,但通常情況是,企業需要精心處理如何呈現觀點。如果暗示潛在的項目發起人,沒有發現問題就是不專業的,那么你的案子會很難推進。你應該清晰地陳述挑戰觀點,并點明自身十分了解同行業客戶的做法;接下來根據已有經驗展開可能性推演,表達忽略這個問題帶來的損失。免費獲取完整報告,猛戳這里04證明挑戰觀點如果企業的診斷性研究為客戶提供了價值,則可以選擇向其收費。它的成本可能從50,000元到500,000元不等,具體取決于客戶已承認業務問題的范圍。對于一個被挑戰觀點激起興趣和擔憂的高管來說,出錢開展研究是一件小事。當然,企業需要交付有價值的成果,比如客戶要求有一份關于公司弱點和相關資源的報告,要注意這沒有任何附加條件。 對企業而言,診斷性研究報告的價值遠遠超過其所代表的那點費用。它的意義在于:免費獲取完整報告,猛戳這里   挑戰式銷售制勝關鍵 [...]

1210, 2019

7個步驟+6個問題 ,助你成為電銷之王!

眾所周知,無論銷售什么、怎樣銷售,企業通過電話對新商機的初次挖掘都是整個銷售過程中最為重要的環節之一。如果缺少這個關鍵環節而直接做銷售演示,很可能白浪費工夫。 幾個月前,當筆者通過社交平臺提出有關商機挖掘電話重要性的問題時,得到了壓倒性的一致回應。大家普遍認為,由于前期挖掘類型的電話性質及其潛在影響,這一階段往往是交易成敗的關鍵。盡管商機挖掘對整個銷售過程至關重要,但銷售代表們如何有效執行則是一個難題。他們往往很難提出正確的問題或得到需要的答案,無法促成客戶快速建立購買產品的緊迫感,很多銷售代表通常都會選擇走捷徑,直接跳到演示環節。另一方面,許多銷售管理者不能夠精準地指導銷售代表提高商機挖掘電話的溝通效率,或者只是單純認為他們自己沒有時間旁聽及梳理流程,來幫助銷售代表找出改進方法。此篇報告將從兩個方面著手,為您帶來這一階段的實際操作方法,提升商機挖掘電銷的效率和成功率!7個步驟,提高成功簽約機率?6個問題,解決電銷溝通難題1.預先確定好目標和策略銷售代表必須意識到,如果你的專業技能在事先不進行演練,想要找到正確的方法來提高自身能力和解決存在的問題都是天方夜譚。畢竟世界上最好的運動員都是有教練的,何況是競爭激烈的銷售行為。2.記錄銷售電話內容電話銷售應該對自己的溝通電話進行錄音,這一點無比重要。對于有可能持續超過15分鐘的通話,任何人都不可能記住通話中的每一個細節、蛛絲馬跡、或者當時沒聽懂的地方。很多電話銷售在通話時會使用筆記本記錄通話草稿。然而,電話錄音能帶來的效果遠比用筆記錄要強大得多:免費獲取完整報告,猛戳這里3.激發客戶進一步溝通的興趣如之前提及的內容,銷售代表利用談話內容引導客戶對你的產品產生興趣,是非常關鍵的。最常見的情況是:銷售代表在電話接通之后便直切主題,像拷問一樣向潛在客戶提出一連串的問題,令對方感到措手不及。很多時候,潛在客戶直到通話結束也沒弄明白這個電話的整體目標及意義何在。4.電銷提問的3個層次在銷售代表進行電話溝通時應采用邊問邊聽的思路。中肯又有意義的問題是進一步摸清潛在客戶底牌的關鍵,但最重要的是:銷售代表要通過這些問題判斷出潛在客戶為何如此堅定地拒絕了解你的產品。根據以往的銷售電話整理和分析,可將商機探索問題分成三個獨立層次,銷售代表通過這樣的層次來展開商機挖掘活動,效果更為顯著:免費獲取完整報告,猛戳這里5.會講故事的銷售代表會講故事的銷售方式,對客戶的吸引力在這里將不再贅述。“我不要你覺得,我要我覺得。”是客戶們共同的思路,他們希望聽到同行是如何應對類似挑戰,以及該類產品的使用經歷,這樣才能引起共鳴。正因B2B企業客戶都渴望看到同行案例和客戶評價,通過故事說服客戶就變得相當重要,向潛在客戶講述你的企業是如何幫助有類似背景的其他客戶解決問題的。不直接推銷產品,而是嘗試一邊講故事、一邊舉例證明產品 的價值,以某一實際發生的案例為例:免費獲取完整報告,猛戳這里6.好的銷售代表要會結束對話只有當銷售代表與潛在客戶達成下一步協定時,銷售電話才算真正的成功。如果你認為這次通話是成功的,那在通話即將結束時,要趁機提出你認為公司的產品或服務可以發揮價值的特定領域。因此,可以以2種方式結束對話,為下次溝通做好鋪墊:免費獲取完整報告,猛戳這里這兩類的方式在實際應用中都十分有效,但需要花費相同的精力進行測試,以決定哪種方法更適用于你,并能調動起潛在客戶的積極性。銷售代表除了敲定下次溝通的時間和日期之外,通話結束時還有一件重要的事情需要完成:利用這個機會將潛在客戶公司的其他主要利益相關方引入到銷售流程中。然而實際的操作過程中,很少有銷售代表會這么做,最終失去了輕松縮短銷售周期的好機會。并且只要一句話就能解決這個問題:“這件事誰還會關注 ?”簡單且有效!7.持續改進與反復練習回到整個流程的最初,筆者提到要對商機挖掘電話進行錄音并且還要反復練習完善對話技巧和提高銷售代表的專業能力。如何開展有效的商機挖掘對話是一項很難的技能,筆者通過大量的實踐發現,銷售代表定期進行練習和接受上級指導能夠使他們的收入增加17%,實境訓練指導可將成功率提高27%。在銷售過程中,銷售代表花費數小時為即將到來的演示進行準備或者對產品系統進行微調是很正常的。但說到商機挖掘電話,許多銷售代表或者高管都認為可以即興發揮。這很奇怪,因為商機挖掘電話是企業在銷售周期的早期用來發掘客戶關鍵信息的。作為銷售領導應該明白,這類挖掘型電話是銷售在獲得交談資格后,首次與客戶溝通的機會,這樣的交流將為未來的合作產生最初印象,是十分重要且關鍵的。如果沒有挖掘電話,銷售代表將無法確切理解客戶需求,因此即使是最優秀的銷售人員也無法說服潛在客戶成功購買一款他自己都不確信的產品。此外,這個問題處理得不好或不做的風險是陷入“拖延狀態”,客戶與企業的交易和分配給你的預算都會被拖延。以下將提出6個在商機挖掘電銷過程中的關鍵問題,可以幫助各位銷售準確獲取客戶需求,并在銷售過程中立于主動境地。問題一:最初是什么讓您對我們產生了興趣??問題二:您想解決的問題是什么??問題三:目前,您是怎么解決這個問題的??問題四:您如何衡量您的目標 ?問題五:您的評估過程進行到了什么程度 ?問題六:您的團隊里還有誰應該參與該項目??以上6個問題的詳細解說盡在報告里哦。免費獲取完整報告,猛戳這里:http://www.vtktaw.live/register_discoverycall_download

1208, 2019

B2B行業買家調研報告:銷售人員在客戶采購周期中扮演的重要角色

31%的B2B買家表示,其購買周期明顯長于去年。 自Demand Gen Report?公司于2012年首次啟動年度B2B行業買家調查以來,B2B行業買家行為已經發生巨變。起初,買家們首先會開展較長時間的調研,然后逐一征求相關內部員工的意見,再參考其他買家的評論和社交媒體內容,最終做出購買決策。時至今日,這些方式雖然仍被使用,但B2B行業買家的購買行為也會受到其它因素的影響,例如: 希望通過自我引導來完成整個決策過程; 成立正式的采購團隊或委員會來審查購買決定; 要求賣方銷售人員提供更相關、更貼近自己公司情況的推廣內容; 在決策的某些階段更加注重參考匿名評論; 更加需要在購買周期的后半程與賣家進行深度互動。 對B2B行業買家來說,友商評論、社交媒體和商業廣告在決策過程中發揮的作用日益增大,買家在采購時開始趨向個人消費者的特征,比如借助點評網站、第三方專家和同行來幫助評估備選的解決方案。 [...]

1208, 2019

2019年SaaS趨勢報告:兩年后,你使用的SaaS軟件或被清洗一輪

2019年SaaS趨勢報告:兩年后,你使用的SaaS軟件或被清洗一輪 SaaS行業經過過去幾年的備受資本追捧和爆發式增長后,如今根據客戶的需求逐漸向精專、互通、定制、本土化的方向發展。 近期,Blissfully公司分析了來自數百家SaaS公司的匿名數據,總結出三大趨勢: SaaS仍在爆炸性增長期。企業在SaaS上的平均支出大約為3萬美元,同比增長了78%。 SaaS應用的更新換代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更換了他們的SaaS應用。 IT發展的去中心化逐漸引發預算增長和安全問題,高達71%的公司出現了至少一次購買的SaaS軟件沒有明確采購負責人的情況。 以上問題可能帶來各式各樣的挑戰,接下來我們進行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持續上升態勢 2018年,SaaS支出和部署率在所有規模的公司中繼續保持快速增長。企業在SaaS上的平均支出大約為34.3萬美元,同比增長了78%。 企業的SaaS支出高于采購IT硬件的成本 [...]

1208, 2019

管理工具發展趨勢報告:1,268名高管的經驗分享

管理工具發展趨勢報告:1,268名高管的經驗分享 技術革新不斷改變著行業格局,并使競爭關系也充滿了變數。各式企業管理工具的出現在更新我們的工作、管理、協作的方式。   技術成熟的科技公司正在將更新穎的管理和組織觀念通過數字工具進行實踐。這些工具專注的領域不同,然而它們都為企業擺脫層級禁錮、提升業績、擁抱敏捷化管理、加速企業創新、推動權力和責任向第一線邁進做出貢獻。最近,貝恩咨詢公司對1268名企業管理者進行了最新一期關于管理工具應用與發展趨勢的調查,其中一些新的發現,值得分享和學習。   亞太、拉美應用管理工具熱情高漲,截至2017年每個企業平 均應用管理工具的數量達到了驚人的12個以上。另一方面,北美地區應用程度出現小幅下跌。 需要注意的是,這并不意味著數字化工具在北美地區的衰退, 數據的背后是管理者們往往會忽略的2件事: 新的工具需要迭代時間; [...]

1208, 2019

銷售結單寶典:4大階段+15項策略,直擊挑戰,高效贏單

銷售易研究院出品《銷售結單寶典》,為銷售將以上痛點各個擊破,打單過程關鍵節點逐一理清。寶典將B2B復雜銷售進程劃分為數據、線索、潛客、商機、成單五個階段,并深度解讀各個階段中推進訂單的應對之道,助力銷售人員高效贏單!   營銷數據→線索 銷售人員應與市場部緊密合作,通過至少3種方式獲得更多有效線索。 具體可以點擊注冊免費下載報告。   線索→潛客 銷售人員初步接觸客戶,開展孵化郵件等3種提升線索轉化為潛客的行動。具體可以點擊注冊免費下載報告。 具體可以點擊注冊免費下載報告。   [...]

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