行業干貨

2007, 2018

線索培育,這樣的內容支持最有效!|線索培育系列解讀文章(四)

在今天的文章中,我們側重從線索培育的角度來談一下內容營銷,尤其是郵件營銷,以期幫助大家更好地了解企業應該如何高效構建線索培育機制。 線索培育計劃中的內容營銷 線索培育主要包括兩大部分:線索評分和內容營銷。 大家對內容營銷可能非常熟悉,至少從吸引線索的角度來講是這樣的。我們今天將重點從培育線索的角度來闡述內容營銷。優秀的市場營銷策劃可以實現吸引線索和培育線索的雙重目的。 內容營銷主要有以下三種渠道: 1、公司官網 2、EDM 3、社交媒體 其中,EDM是進行線索培育最多的渠道。 如果一位網站訪問者進入你的郵件列表,他就轉化為了線索,并且開始在你內容營銷漏斗中開始了自己的購買旅程。大多數市場營銷從業者都會根據訪問者注冊使用時所填寫的信息進行最初的分類。 [...]

1007, 2018

汽車零售市場大爆發,如何高效快速定制4S店應用?

隨著消費不斷升級,中國汽車行業在過去十年間呈現出爆發式增長。二手車市場的逐漸流行,更是顯著擴大了汽車零售市場。隨之而來的是,大量連鎖或個體汽車經銷商的出現,需要對汽車售賣的全流程進行精細化管理,從而獲得競爭優勢。 敏銳察覺到這一商機的數字應用供應商開始構建針對汽車行業的CRM應用,以期幫助經銷商實現更好的端到端銷售管理流程。然而由于多樣的業務場景及日新月異的客戶需求,目前市面上并沒有一款人人稱好的針對汽車零售行業的完整解決方案。擁有多年汽車行業應用開發經驗及市場運營經驗的浙江聯大汽車網絡股份有限公司(以下稱聯大)也正是敏銳察覺到這一市場真空,希望可以通過一款高可用性的移動CRM應用填補這一需求。 選擇銷售易作為合作伙伴,對于聯大來說,是一個不難做出的決定。作為中國市面上一款真正提供開發者工具來滿足各種不同開發需求的PaaS平臺,銷售易幫助聯大團隊從開發到運維實現了質的飛躍。原本需要十個月完成的開發,僅僅兩個月就基本完成。 這一應用主要針對的是汽車零售4S集團門店,單店20-50銷售這樣一個客戶群體。實現從營銷到銷售,從庫存到核算的整個4S店管理流程,并利用BI數據分析工具監督指導銷售,實現業績目標。 聯大在構建應用的過程中,幾乎使用了銷售易PaaS平臺目前提供的所有功能,從自定義實體到開發者平臺。其中自定義實體主要用來實現應用后臺配置;而通過開發者平臺,例如自定義API,自定義配置等,實現一些相對不是太通用又很復雜的業務邏輯。其中尤其突出的是App端的自定義配置。這也是國內其他PaaS平臺廠商普遍不具備的能力。 對聯大來說,使用銷售易的收益也是顯而易見的。其重中之重是顯著地減少了開發時間。使用銷售易PaaS平臺構建應用,可以免除許多基礎構架層面的開發,例如基礎數據模型的搭建等。開發團隊原本可能需要一個月時間來進行基礎架構的搭建,現在通過PaaS平臺只需兩三天的配置即可實現。研發人員從而可以只專注于更高階業務邏輯的編寫。 PaaS平臺同樣幫助聯大運維團隊從兩個方面顯著降低了維護成本。 第一,對比每一行代碼純手工開發,利用PaaS平臺搭建的應用,系統發生故障的概率大大降低。這是因為采用類似銷售易這樣先進的PaaS平臺的底層代碼,不管是代碼架構,還是統一后臺硬件服務器架構,都經過了層層驗證,因而其質量會比從零開始建構的應用要高得多。 第二,由于PaaS平臺本身在不斷地迭代升級,促使整體服務都在迭代升級。這樣由于有新的開發需求提出并被不斷滿足,應用本身也在不停迭代更新,始終確保高可用性。 在銷售易PaaS平臺于2016年推出以后,我們始終初心不改,全力為開發人員提供可靠豐富的開發工具。我們也致力于與更多的獨立開發團隊合作,提供高擴展性高穩定性的底層構架及靈活易用的開發工具,建立垂直行業的CRM應用生態。

907, 2018

企業應該如何構建自己的線索評分機制?|線索培育系列解讀文章(三)

在今天的文章中,我們將詳細介紹什么樣的企業需要建立線索評分機制,如何判斷所獲得的線索符合企業的業務發展模式,如何對線索進行打分,以及企業處于不同的發展階段應該采取怎樣的線索培育機制等問題。以下,Enjoy~ 你的公司是否應該建立線索評分機制? 判斷線索評分是否適合你公司的業務模式,你需要問自己以下三個問題: 1、你的銷售團隊是否擁有足夠數量的銷售線索?如果線索數量并不多,就不需要啟動線索評分機制。在這種情況下,你首先應該集中精力增加線索數量,而不是建立線索評分機制。 2、你的銷售團隊是否給目前獲得的線索都打過了回訪電話?你的銷售團隊可能在抱怨他們得到的線索質量不高,因此提議啟動線索評分機制來解決這個問題。然而,更有可能的情況是,你的銷售和市場團隊并沒有達成一致。如果你公司的銷售團隊和市場營銷團隊之間沒有建立SLA服務等級協議,界定清楚市場營銷部門需要給到銷售多少線索,銷售團隊必須要跟進多少線索等問題,你就需要先建立起合理的SLA,再考慮啟動線索評分機制。 3、你的公司是否擁有充分的數據來啟動線索評分機制?在你開始部署實施線索評分系統之前,你需要提前準備好兩種類型的數據:從商機轉化表格中獲取的目標客戶的人口學特征等信息,和用戶行為數據(可以從你所使用的分析軟件系統中獲得)。 如果這三個問題的答案都是yes,那么你的公司就可以從線索評分機制中受益。 線索是否符合你公司的業務模式? 如果你所獲得的線索不符合企業的業務模式,那么在線索培育方面付出再多努力也是無用的。 因此,你的市場營銷部門必須始終圍繞目標客戶進行產品推廣,才能確保所吸引到的線索都是目標客戶。 [...]

2906, 2018

如何構建高效的銷售線索培育計劃?|線索培育系列解讀文章(二)

在今天的文章中,我們將從8個緯度來闡述如何構建高效的銷售線索培育計劃。以下,請您Enjoy~ 1、個性化線索培育郵件 你的線索培育郵件方案應該是根據客戶的需求量身定制的,每一封郵件都應該根據銷售線索和潛在客戶的姓名、以及其他基本信息(年齡、性別、住處、收入、職業、文化程度等)、興趣愛好等進行量身定制,這樣產出的郵件內容才會更加合理。 你的電子郵件看起來不應該是自動發送的,或是系統爆炸式的群發。你需要跳出固有的思維模式,讓你所在組織的每一個部門都參與到郵件的定制過程中來,其中包括你們銷售團隊的成員、公司的創始人,或者是任何可以促成訂單的同事等。個性化的電子郵件對于最終的成單是非常重要的。 個性化電子郵件的幾種方式: 通過表格區隔對特定的行為或群體進行限定; 將潛在客戶的名字放在郵件的最頂部; 在郵件中融入潛在客戶的公司名稱和地址; 關于電子郵件的個性化,這里有一些有價值的洞察可以分享: 幾項研究表明,電子郵件營銷仍然是線索培育最有效的策略。這項研究也一直表明,個性化的電子郵件比一般系統自動群發的電子郵件帶來的效果要好的多。 [...]

2206, 2018

為什么線索培育很重要?你造嗎?|線索培育系列解讀文章(一)

什么是線索培育?線索培育,簡單地說,就是和現階段沒有購買產品的客戶構建良好關系,并在未來將其發展成為理想客戶的過程。 線索培育的目的,在于對潛在客戶進行市場教育,使他們對你們公司和產品有一定的了解,逐步構建信任,使客戶在產生購買產品的想法時有可能選擇你。線索培育的過程和追求理想戀人的過程是一樣的。 而這個理想戀人并不會只基于自己對你的第一印象就決定嫁給你。 這些客戶是有需求的。他們在決定是否選擇你之前,需要權衡考慮自己的選擇,需要更多的解釋和闡述。既然如此,為什么很多企業還是選擇直接進入最終銷售環節呢? 贏得高質量的客戶是需要時間的,但是大多企業都是非常短視的,不懂如何謀求長遠發展。 華麗的網頁設計和友好的社交媒體形象并不能給現代消費者留下深刻印象。他們期待這些事情——這是最基本的。他們已經聽到了太多關于產品的描述和演講。 客戶往往非常警惕,他們害怕自己上當被騙,或者時間被浪費,他也許會考慮其他的選擇。 在從任何公司購買產品之前,他們需要知道你了解他們的最佳利益點,確保你是可靠的,可以為他們持續提供價值。這種和客戶之間的關系就需要得到培養。 關于線索培育的13個重要數據洞察 接下來,我們來看一組來自于國外知名研究機構的數據,看看線索培育究竟有多重要: [...]

1806, 2018

揭開數字營銷中“歸因”概念的神秘面紗

作為一名狂熱的體育愛好者,我在日常生活中打比方時總是圍繞體育運動展開。對于市場營銷中“歸因”這一概念的理解,我也用籃球比賽做了如下類比: 在籃球比賽中,存在“三雙”這樣一個很多球員夢寐以求的成就,即某位球員在“得分、籃板、助攻、搶斷、蓋帽”這5項技術中有3項技術得分統計達到兩位數。在真實的球賽中,這些得分可以來自于主動得分,也可以來自于助攻。換句話說,你可以通過幫助別人得分,獲得這個很多球員夢寐以求的成就。 在商業環境中,“歸因”的概念非常類似于上文我們所說的這種情況:籃球比賽中,一位球員幫助另外一位球員實現目標,可以獲得相應的得分獎勵。相反,如果我們只給予最終投籃成功的球員相應的得分獎勵,卻不給予在這一過程中起到輔助作用的球員任何認可,就是十分不公平的。 數字營銷領域的“歸因”方法 今天,我們這篇文章的目的就在于解釋清楚在數字營銷領域中“多點接觸歸因”(Multi-touch attribution)這一概念——當買家點擊鏈接購買產品時,哪些渠道應該被歸因為“有效”,并獲得相應的營收貢獻權重和廣告投入權重。 在數字市場營銷領域,最為常見的“歸因”方法之一就是“最終點接觸“,即賦予客戶做出購買行為之前最后一次接觸到的營銷渠道最高貢獻權重。 “多點接觸歸因”(Multi-touch attribution)使我們能夠確定每個營銷渠道的真正價值,它不是賦予“最終點接觸”營銷渠道最高的貢獻權重,而是基于不同的方法綜合考慮所有觸達客戶的營銷渠道的貢獻權重。 “歸因”方法舉例說明 [...]

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